Jaký to má smysl

23. 07. 2019
Off

Před pár lety jsme řešili motivační systém jedné velké prodejní sítě. Jednalo se o velmi výkonnou prodejní síť s velmi zkušenými profesionály z oboru. Na první otázku, proč tuto práci vlastně dělají, odpověděla většina respondentů naprosto bez přípravy: „No přece pro peníze, a kdo vám bude říkat něco jiného, tak lže!“ Naprosto logický, jasný a pochopitelný důvod, proč pracovat, zvláště pro člověka, jehož každodenní prací je prodávat. Je to tak jasné, porovnatelné… motivující. Vždyť peníze jsou tím nejjasnějším měřítkem úspěchu a o úspěch jde přece v takto kompetitivním prostředí nejvíc!

Osobní zaučení

Přesto motivační systém přestával fungovat a při adaptaci nováčků docházelo k velmi vysokému úbytku už po prvních třech měsících. A pak se před nás posadil on, regionální manažer s 20 lety praxe v oboru, vedoucí velmi úspěšné části sítě, jehož měsíční příjem přesahoval příjem generálního ředitele firmy, pro niž pracoval, a rozvážně volil slova. „Víte, já si každého nováčka zaučuju sám, na nějaký oficiální adaptační plán já kašlu,“ řekl člověk, jehož čas byly opravdu peníze. „Každá hodina strávená s nováčkem v počátku se vám mnohonásobně vrátí, a jakmile se zkazí na počátku, už to nikdy nenapravíte,“ pokračoval.

Úspěch je pochopení smyslu

Tento manažer, který měl svůj týdenní diář rozpoložkovaný na půlhodiny, se opravdu osobně věnoval první tři týdny každému nováčkovi. Neučil je produkty, nezkoušel je z podmínek nastavení smluv, trávil s nováčky svůj drahocenný čas, aby je lépe poznal a aby jim první týden vysvětlil jednu jedinou věc – smysl jejich práce, kterou se rozhodli dělat! S každým z nich strávil týden rozhovorů, jen aby adept na budoucí úspěch pochopil, že měřítkem jeho úspěchu jsou opravdu peníze, ale receptem na tento úspěch je pochopení smyslu práce a ztotožnění se s tímto smyslem. Pochopení, jak je jeho práce důležitá. Pochopení, jak je produkt, který nabízí lidem, pro ně užitečný! „Pokud totiž v zárodku oni nepochopí, že to opravdu lidem pomůže, nikdy z nich nebudou dobří prodejci. Můžete je na školeních naučit prodejní rozhovor, vytrénovat prodejní techniky, prezentační dovednosti, ale nikdy z nich už nevychováte špičkové prodejce, budoucí manažery,“ uzavřel tento náš respondent.

Adaptace je základ

Všechny úspěšné korporace dnes vědí, jak důležitý je adaptační proces při náboru jejich nováčků. Neustále se ladí jeho podoba, recenzuje kvalita školitelů, přidávají či ubírají se jednotlivé bloky. Je to určitě nutné, abyste z nováčků vyrobili fungující a platné členy svých týmů, kteří budou dodávat, co mají. Ale stačí to, abyste z nich vyrobili budoucí lídry svých týmů? Budoucí hvězdy, které budou pro svou firmu a pro svůj obor dýchat?! Stačí to k tomu, abyste z nich vyrobili zapálené brand ambasadory?

Smysl práce

Často si povídáme s vedoucími, kteří nějakým způsobem pozvedli úroveň daného týmu, jenž před jejich příchodem neperformoval. Většinou vám řeknou, že se nemuseli zbavit ani jediného člena týmu, nemuseli změnit systém práce ani motivační schéma. Začali dělat jinak jednu jedinou věc – povídat si s lidmi o tom, co dělají a k čemu je to užitečné. Jaký to má smysl a jaký to má cíl. Vysvětlovat jim cíle jejich firmy, smysl příkazů, které chodí shora, a podrobně s nimi probírat jejich osobní cíle. A cestu, která k nim vede. Uvědomění si základních věcí mnohdy vede k pochopení daleko hlubších principů, na kterých stojí motivace zaměstnanců a jejich ochota udělat pro svoji firmu i něco navíc. Pokud jsou si jisti, že to opravdu má smysl. Protože peníze jako měřítko úspěchu se pak již dostaví samy.